“多重角色”刺激需求，

已婚中青年更愛買保險

《報告》顯示，購買互聯網財產保險的用戶群體中以26-45歲居多，超過八成用戶為已婚群體，高學歷、高收入人群投保意識更強。

從年齡看，互聯網財產保險用戶群體集中為26-45歲已婚中青年，其中36-45歲人群更加偏好于購買保險，購買過保險的36-45歲人群占比達到38.6%，在保險用戶中的占比高于其在整體樣本中的占比。同時，已婚人群占比高達83.6%，高于樣本整體中已婚人群比例。《報告》認為，中青年已婚群體保險購買偏好原因在于，中青年已婚群體在社會中擁有多重角色，因此產生了多樣化的需求。

從收入水平看，互聯網財產保險用戶中高收入人群投保意識更強。數據顯示，購買保險的用戶個人月收入在六千元至一萬元的群體，占比36.5%，高于樣本總體比例。

從受教育程度看，互聯網財產保險用戶的受教育程度以本科學歷為主，較高學歷人群投保意識更強。數據顯示，保險用戶的受教育水平集中于本科學歷，占比高達57.5%，且比樣本整體中本科學歷占比還高出4.9個百分點。保險用戶中本科及以上學歷占比高于樣本整體水平，保險用戶中受教育水平在本科以下的比例低于樣本同比。《報告》認為，較高學歷人群投保意識更強的原因在于其主動投保意識更強，并且高學歷人群對復雜條款的理解能力更強 。

汽車類保險深入人心，

近四成用戶患“續保拖延癥”

《報告》還從互聯網財險用戶的各方面購買行為進行了分析，用戶在產品選擇中更傾向大型保險公司。調查還顯示，雖然汽車保險更普及，但近半數用戶認為生病帶來的風險最高，用戶的真實需求和實際購買行為不匹配。另外，保險服務滿意度成為了用戶選擇不購買保險的主要因素，保險用戶的主動投保思維仍有待養成。

從保險用戶購買時間節點看，主動投保思維有待養成。從用戶購買保險的時間節點來看，38.5%的用戶患“續保拖延癥”，選擇在延續性保險到期日前后購買保險，占比最高。

從用戶購買保險品類看，汽車類保險最為普及，資金安全類和電商類保險表現亮眼。從保險用戶最常購買的產品來看，有38.3%的用戶最常購買汽車類保險，位居第一;有22.8%的用戶最常購買電商類保險，位居第二;有13.1%的用戶最常購買資金安全類產品。汽車類保險早已深入人心，相關強制險的設立也是用戶廣泛購買的重要原因。相比之下，表現較為亮眼的是資金安全類保險和電商類保險，分別有60.4%和56.5%的用戶曾購買過這兩種保險。

從用戶購買行為與風險覆蓋需求看，真實需求與實際購買行為不匹配。從用戶自評的最能影響自身生活的風險因素來看，依次有44.4%的用戶選擇了生病，15.2%的用戶選擇了電子賬戶被盜，13.2%的用戶選擇手機丟失或損壞。最常購買產品與風險影響因素存在著一定程度上的不匹配。

從用戶產品選擇影響因素看，大型保險公司優勢明顯。數據顯示，用戶最常購買的保險公司集中于大型保險公司。保險用戶在產品選擇時最看重的因素是理賠渠道是否暢通和保險公司的品牌，占比分別達到了29.6%和27.1%。

從非保險用戶未購買原因分析看，需著力于保險服務的落地和公信力培養，互聯網傳播媒介與技術手段需助力。 從用戶購買保險滿意度評分角度看，保險服務提升空間較大，改善客戶體驗需把握互聯網時代經濟特征。

PC端用戶下滑，

官方APP更受青睞

對互聯網財產保險用戶購買渠道的調查顯示，伴隨著受保產品的逐漸互聯網化，財產險的互聯網購買渠道也在不斷發展；PC端用戶群體呈下降趨勢，APP使用使用以保險公司官方APP為主，企業間覆蓋程度日趨均衡。

保險購買渠道的發展與受保商品互聯網化進程一致。電商類保險產品的銷售主要是在淘寶相關渠道進行的，這是由于該類險種的購買主要伴隨于網購行為的發生。淘寶的相關渠道不僅在電商類保險業務銷售中具有明顯優勢，在資金安全類產品銷售中也有自身的優勢。

從用戶購買互聯網財險不同渠道的使用情況來看，APP使用情況以官方APP為主，80.55%保險用戶最常使用的是保險公司官方APP，19.54%的保險用戶最常使用的是第三方APP；從PC端用戶覆蓋程度分析看，整體呈下降趨勢，企業間覆蓋程度日趨均衡；從PC端官網與第三方網站覆蓋人數分析看，官方網站覆蓋人數比例高于第三方網站 ；從移動端用戶覆蓋程度分析看，月獨立設備數穩定，需關注互聯網生態原生保險。

拓展低收入人群險種，

“粉絲經濟”拉動產品傳播

《報告》最后還從產品角度和銷售環節對險企提出了發展建議。

從互聯網財險產品設計角度，《報告》認為險企應當依托互聯網生態與技術，健全產品體系與服務，并提出了五大建議。

一、產品體系立體化。針對中青年已婚群體更偏好買保險的現象，保險公司可以設計一系列保險產品，滿足多重社會角色下個體的多重需求，使用戶在滿足某一項保險需求的同時，接觸到與其自身需求相符合的系列產品，以點帶面，進而可以激發更多購買。

二、與互聯網化趨勢相對應。保險產品的設計需要更加符合對應行業互聯網化的新特點，從而滿足用戶在互聯網環境下的新特點、新需求。

三、增值服務的搭建。互聯網相關技術、數據能力可以助力增值服務的擴展。對原有因保單額低增值業務較少的險種而言，企業可以為用戶提供低成本、高效用的增值服務。

四、拓展低收入人群險種。 大數據的應用可以助力保險精算和準確用戶推介，降低保險公司成本，使其為低收入人群提供更多保險選擇。

五、理賠環節的設計。理賠要求的嚴謹性使提升理賠環節的服務體驗需要投入較高的人力成本。人工智能的應用可以減少簡單人力成本的投入。

從互聯網財險產品的銷售和宣傳角度，《報告》建議險企注重群體差異，結合互聯網時代特點及自身優勢，同時給出了以下六點具體建議。

一、把握互聯網經濟特征。互聯網經濟顛覆了傳統金融業的“二八定律”，從業者可以用更低廉的成本觸及更廣闊的用戶群體，進行長尾效應的實踐。

二、粉絲效應。保險優點在于某產品的目標用戶存在于其現有用戶的社交圈中，如果可以使現有用戶增加產品的分享，帶來的粉絲效應會十分可觀。

三、選擇標準化程度高、適用范圍廣的產品。一方面，這種產品更加適宜大規模推廣，與互聯網的傳播方式相匹配。另一方面，這種大規模標準化產品的營銷，實際上具有規模性的投資者教育功能，為日后推廣標準化程度低、針對性高的產品做鋪墊。

四、金融平臺用戶轉化。對于已經具備巨大用戶流量的平臺，可以在自身的產品體系中加入保險模塊，帶動產品銷售 。

五、大數據助力營銷。險企可以利用大數據的精確用戶畫像來保證高收入人群的需求精準對接，把握每一次可能喚起低收入人群進行保險資產配置的機會。

六、簡潔傳達產品信息，在傳播產品相關內容的時候，險企應優先簡潔傳達理賠條款的相關描述。同時，在不同的險種中，可以優先簡化目標用戶群體是受教育水平較低人群的險種，從而得到最高的邊際效應。

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